Comment choisir le meilleur produit ou service pour commencer ?

Démarrer une activité avec le mauvais produit ou service peut vous faire perdre un temps précieux.

La jeune start-up, je parle ici du cas général, vous savez, celui du gars qui démarre avec trois bouts de ficelle et quelques euros qu’il avait mis de côté, la jeune start-up donc, n’a qu’une mission :« La Mission Survie » !

La Mission Survie consiste, si vous l’acceptez, à générer suffisamment de trésorerie pour couvrir vos quelques charges fixes (essentiellement des commandes de pizzas et autres stimulants de la créativité entrepreneuriale), vous payer avant la fin de vos aides chômage et financer votre développement.
Réussir la « Mission Survie » passe par le contrôle et l’anticipation de votre trésorerie prévisionnelle : donc un suivi sérieux de votre carnet de commandes et des vos factures et impayés : c’est ce type de documents mis à jour de manière professionnelle qui va servir de base de discussion avec votre banquier et vous permettre de trouver une solution avant que votre compte ne soit bêtement bloqué.
Ninjentrepreneur abordera dans d’autres articles tous ces problèmes.

 

Cette erreur est extrêmement fréquente : je suis toujours surpris de voir des gens, pourtant intelligents, privilégier au démarrage le produit ou service qui sera le plus néfaste pour leur trésorerie alors que leur société avait peut-être le choix entre diverses options.
Cette erreur peut vous faire perdre plusieurs mois !
Ninjentrepreneur dit : « YA BASTA ! » et a décidé de vous fournir quelques outils très simples d’aide à la réflexion afin de savoir si vous avez choisi le bon produit pour commencer (téléchargeables et à imprimer en A3).
Le meilleur service ou produit pour commencer c’est celui qui :
– Se vend facilement et de manière récurrente
– Est facile à produire
– Ne génère pas de tension de trésorerie

Le pire produit pour commencer est celui qui :

– Nécessite énormément de temps et d’efforts pour convaincre un client
– Celui qui a un coût unitaire élevé et des délais de paiement longs

Une des premières causes de mortalité des entreprises est le non paiement de créance : pour démarrer, il vaut mieux avoir beaucoup de clients payant peu que peu de clients payant beaucoup.
Cela vous évitera de tomber sur un margoulin qui jouera la montre sachant que votre société est fragile.

Ca à l’air facile comme ça, non ?
Oui mais c’est très léger me répondez-vous !

Vous avez raison ! Je vais donc vous fournir quelques outils pour approfondir votre réflexion sur votre offre.
Le premier outil va vous permettre de décrire votre produit de manière très simple mais très complète.
Le second outil va vous permettre de préciser quelles promesses tient ce produit, et pourra même vous servir de base pour établir votre argumentaire commercial.
Le troisième outil est la fusion des deux premiers et va vous permettre de vous comparer à la concurrence (ou à vos confrères, si vous êtes d’une humeur compétitive).
Le quatrième et dernier outil va vous permettre de décrire votre produit en mettant en lumière ses avantages et ses inconvénients pour votre activité.
Nous supposons de manière très hasardeuse que vous avez au minimum une idée claire des clients que vous allez cibler, de leurs besoins (envies, frustrations), et de la manière dont vous aller les toucher.

Le premier outil : décrire un service

Votre offre comporte au minimum un service de base qui est votre service principal et éventuellement quelques services secondaires. Votre service peut avoir toute une série de petits services périphériques ou complémentaires qui rendent votre offre plus complète ou plus attractive.
Vous pouvez décrire chaque service en y incluant les éléments matériels et immatériels qui le composent.
Vous voulez un exemple ? Imaginez que vous ayez racheté et retapé une vieille auberge pour faire chambre d’hôtes et restauration. Votre service principal sera par exemple la location de chambres pour la nuit. Les services périphériques seront minimum car vous n’êtes pas un palace : vous avez par exemple décidé qu’il y aurait le wi-fi dans chaque chambre et un téléviseur couleur avec le cable, et petit déjeuné optionnel, éventuellement apporté au lit.
Vos services de base secondaire peuvent par exemple être la salle de restauration et le mini golf – buvette que vous avez installé derrière l’auberge (mais là on s’éloigne un peu du concept de service de base).

Le second outil : décrire mes promesses

Cet outil vous permet de mettre à plat ce que vous allez raconter pour vendre votre produit, et surtout de définir quelles preuves vous allez apporter de votre capacité à les tenir.
Cet outil est très pratique, puisque vous pouvez l’utiliser pour poser les fondements de votre argumentaire commercial.
Pour chaque promesse, déterminez sur quel levier d’achat vous jouez .
Il y a quatre leviers principaux : la sécurité, l’argent, le confort, l’orgueil, et le fun.
Chaque promesse doit être prouvée, là encore il y a différents types de preuves (elles sont listées sur le document). J’espère qu’il est évident pour vous qu’une promesse sans preuve n’a aucune valeur.
Vous voulez un exemple ?
Pour votre chambre d’hôte vous pouvez par exemple promettre :
– Ici vous allez vraiment vous reposer ! (promesse jouant sur le confort, que vous allez prouver par les photos de vos chambres aux lits visiblement moelleux, et par les commentaires des visiteurs sur les sites de notation).
– Au cœur d’une région naturelle riche en possibilités de randonnées à pied et à vélo (promesse jouant sur le fun, prouvée par exemple par une jolie photo et la documentation de l’office du tourisme)

Continuez comme ça (cuisine de qualité, ambiance conviviale, prix abordables …) jusqu’à ce que vous ayez un nombre important de promesses, jouant sur la plupart les leviers.

Le troisième outil : mon service par rapport à la concurrence

C’est la synthèse des deux outils précédents : elle vous permet de mieux situer votre offre par rapport à celle de vos concurrents (faites vous une fiche comme celle là par concurrent ou type de concurrent).
A quoi sert cette fiche ? Si vous perdez le match contre vos concurrents sur tous les leviers, cette fiche vous sert à prendre conscience que vous pouvez soit aller vous recoucher, soit tout retravailler.
Cette fiche vous permet aussi de répondre au client retors, vous savez, celui qui dit des choses comme : « c’est bien, mais c’est vraiment trop cher ».
Vous lui avez naturellement répondu : « cher ? mais par rapport à quoi ? ».
Si il répond alors « votre concurrent, monsieur X vends les siens 50% moins cher que les vôtres », vous serez très content d’avoir réalisé cette petite fiche comparative levier par levier : « oui, mais nous parlons de deux produits très différents, le confort de notre schmilblick à ressort est sans pareil, tenez, mettez votre doigt dans cette engrenage… »
Si le produit que vous avez choisi pour démarrer n’a pas de qualités évidentes, si vous êtes incapables de les prouver, et si la concurrence est meilleures que vous, il peut être intéressant de chercher autre chose.

Le quatrième outil : je qualifie mes revenus

Cet outil vous permet de décrire en profondeur les qualités et défauts de chacune de vos sources de revenus pour votre activité.
Voici la liste des caractéristiques que vous allez décrire :

Les facteurs limitants : Quelles sont les limites physiques de cette source de revenus ? Par exemple, si vous tenez une discothèque, le nombre maximum de personnes que vous pouvez accueillir au même moment, ainsi que le temps moyen passé sur place par une personne limitent vos revenus. C’est le même principe si vous tenez un restaurant ou si vous faites du foot en salle.

Les proportionnalités et marges : Les ventes de boissons de votre discothèque seront proportionnelles à l’affluence et à la température qui règne dans votre établissement (calliente calliente !). Quand aux marges, c’est vous qui les connaissez.
Influences extérieures et conjoncture : Ce revenu est-il sensible à la conjoncture ? Par exemple, les budgets communication sont dans les premier à sauter en cas de crise économique, mais les budgets formation se maintiennent (les entreprises cotisent d’ailleurs pour cela, crise ou pas crise). Vous pouvez aussi être sur une niche très vulnérable à des changements de législation.
Saisonnalité : vendez-vous toutes l’année ? ou y-a-t-il une saisonnalité très marquée ?
Trésorerie : Indiquez ici vos délais et modes de paiement ; le saint graal étant le paiement par avance d’abonnements annuels (par contre, gare à la satisfaction de la clientèle pour éviter des réveils douloureux).
Récurrence : Vos clients vont-ils faire appel à vous régulièrement pour le même produit ou service ?
Tempo de vente : cette rubrique se rapproche de la précédente : combien de temps met un client pour parvenir à la décision d’acheter ? Quand se pose-t-il la question de re-consommer ? Si vous êtes concessionnaire automobile il est intéressant de savoir si tel client change de voiture tous les deux ans ou tous les 5 ans. Qu’en est-il de votre produit ou service ?
Acquisition de clients : quels efforts devez vous fournir pour obtenir un nouveau client ?
Autres services et produits liés : Quels autres services ou produits je peux vendre, quand j’ai déjà vendu mon service principal ? Quand votre coiffeur vous place du gel, de la laque en plus de vous couper les cheveux, il fait exactement cela.

Une fois cet exercice fini, vous avez une vision claire des avantages et inconvénients de votre produit.
A vous de décider si ce produit est le bon pour démarrer.
Quand vous vous poserez la question de savoir quels nouveaux produits / services vous devez développer, utilisez le même outil et choisissez le produit qui a les qualités et défauts complémentaires de ceux que vous avez déjà.
Par exemple, si votre produit actuel a une forte saisonnalité, développez un produit qui se vendra toute l’année, ou qui se vendra quand l’autre produit ne se vend plus (parasol/parapluie).
Vous avez sans doute remarqué que les outils 1 et 3 sont parfait pour décrire un service mais peu adaptés pour un produit. C’est vrai. Pour décrire un produit, inspirez-vous des notices de vos concurrents.
Cet article est déjà trèèèèès long et il y aurait encore beaucoup à dire. Si vous êtes bloqué dans l’utilisation des outils, ou si vous avez des questions dont la réponse n’est pas dans cet article, contactez moi, je fais hotline.

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2 commentaires sur “Comment choisir le meilleur produit ou service pour commencer ?
  1. avatar Gaelle dit :

    Bonjour,

    Je m’appuie sur vos documents pour détailler mon offre et pour le premier outil je voulais savoir ce que vous entendiez par éléments matériels et immatériels ?

    Merci beaucoup pour tous ces articles plein de bons conseils !

    • avatar Thomas guyon dit :

      merci pour ce message,

      prenons l’exemple d’un service hôtelier

      Les éléments matériels du service de chambre sont le téléphone, le plateau à roulette, le standardiste et la personne chargée du service d’étage
      Les éléments immatériels sont les process mis en place, le sourire de l’hôtesse, l’application numérique qui permet de commander …

      cette réponse vous éclaire-t-elle ?

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