Le Onzième stratagème : sacrifier le prunier pour sauver le pêcher.

Quand la situation ne permet pas de garder toutes ses cartes en main, il faut savoir quels atouts garder et de quelles cartes il faut se défausser.

 

Ninjentrepreneur poursuit son exploration du traité des 36 stratagèmes avec aujourd’hui le 11eme stratagème ;

 Cette fois nous avons de la chance car le nom du stratagème est très explicite.

 Eh oui, « sacrifier le prunier pour sauver le pêcher » est plus facile à traiter que « la montée discrète a Chencang » (stratagème numéro 8).

 Le 11eme stratagème m’a fait immédiatement penser à la matrice du Boston Consulting Group. Cette matrice plus que célèbre sert à faire le ménage dans son portefeuille d’activités en proposant une grille de lecture très simple.

Vous avez sans doute déjà entendu parler des activités « vache à lait » (qu’il faut traire) ou des « poids morts » (dont il faut se débarrasser).

Cette matrice vous permet de croiser  2 données :

 Le taux de croissance de chaque domaine d’activité

 La part de marché relative dans chaque domaine d’activité

 

Cette dernière donnée s’obtient de la manière suivante : part de marché de l’entreprise / part de marché du concurrent principal. (Nous verrons plus tard quel sens cela peut bien avoir pour une petite société)

 En croisant la part de marché relative et le taux de croissance de l’activité, on s’interroge aussi sur les besoins financiers nécessaires : faibles pour un marché mature, plus fort  si le segment observé est en croissance ; mais aussi sur la rentabilité.

 Vous obtenez ainsi 4 catégories :

 

Les vedettes : ces activités sont en croissance rapide  et vont nécessiter de l’investissement : elles constituent selon ce modèle votre fortune de demain.

Les vaches à lait : Ces activités sont à faible croissance et nécessitent peu d’investissement. Elles génèrent par contre pas mal de cash qui pourra être réinvesti ailleurs, par exemple sur vos vedettes ;

 Les dilemmes : Ici la question se pose de renforcer ou de lâcher cette activité ; En effet, la position concurrentielle est faible, les besoins en financement importants mais la croissance forte.

 Les poids morts : Ici la question ne se pose pas ! Lâchez l’affaire ! Faible croissance et position faible sur le marché.

 Comment adapter cet outil pour une petite société ?

 Vous êtes peut-être dans une activité ou à la tête d’une société pour laquelle la part de marché relative n’a pas grand sens. Remplacez donc cette notion par la notion de métier : si vous êtes  bon et depuis de nombreuses années sur un segment d’activité, mettez-vous un bon score sur cet axe. Si vous n’êtes pas spécialement reconnu pour votre expérience ou votre professionnalisme sur ce segment, (notamment par rapport à la concurrence), comptez-vous un mauvais score.

 Pour ce qui concerne l’indicateur de croissance : regardez bien les barrières à l’entrée et les investissements nécessaires. Plus vous êtes « petit » plus vous êtes sensibles à ces barrières à l’entrée. Une forte croissance avec des barrières faibles est très intéressante pour vous, mais il faudra calibrer votre offre pour sortir du lot car la concurrence sera sans doute rude.

 Une autre difficulté est que vous n’avez peut-être pas un portefeuille d’activité très développé ou que vous n’êtes pas à l’aise pour définir les contours de vos segments d’activité.  Dans le premier cas cela vous permettra de découvrir si une diversification de vos activités est à envisager à terme, dans le second cela sera l’occasion de vous interroger sur votre activité et sur ce que fait la concurrence.

 Il vous faudra aussi faire attention avec cet outil à la cohérence globale de votre offre : ne sabrez par exemple pas trop vite un poids mort qui est peut-être un produit d’appel.

 Pour conclure, la matrice BCG est un petit outil sympa, facile d’utilisation, mais pas forcément adapté à tout le monde.

 Enjoy !

Retrouvez les autres stratagèmes ici

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