Boostrapping : le développement par palier

J’ai des clients et de nouvelles commandes mais je ne sais pas comment les servir parce que je n’ai pas la trésorerie pour embaucher le personnel nécessaire : comment faire ?

La réponse est simple, mais comme elle n’est pas drôle, elle est souvent ignorée et n’est d’ailleurs pas considérée par tout le monde comme une solution en tant que telle, mais plutôt comme un pis-aller.

Cette solution, c’est le développement par paliers.

Elle consiste à accumuler sous après sous, euro après euro l’argent nécessaire pour prendre de nouveaux clients tout en se retenant de se développer trop vite.

Comment peut-on se développer trop vite ?

Par exemple en embauchant du personnel pour servir un client qui a des délais de paiement qui ne vous sont pas favorables (supérieurs à 45 jours) alors que la trésorerie de l’entreprise est très tendue et que la trésorerie générée par l’activité est faible.

C’est ainsi que des entreprises qui ont un carnet de commande pourtant bien rempli  meurent tous les jours : un bête incident de paiement met fin à la chevauchée fantastique et tout est à recommencer.

Comment estimer la trésorerie nécessaire ?

Par sécurité, il est recommandé d’avoir 6 mois d’avance de trésorerie. A ces 6 mois, il faudra ajouter les moyens nécessaires pour passer le palier suivant de développement, en prenant bien en compte les délais de paiement : par exemple si le client paie à 45 jours, arrondissez à deux mois de frais de personnel pour la prise en compte de la personne que vous allez recruter pour effectuer la prestation. Pour un commercial, vous pouvez compter jusqu’à 6 mois par précaution.

Voici comment ça marche (cliquer pour aggrandir)

Cliquer pour aggrandir

Est-ce que ca veut dire que je dois refuser de nouveaux clients ? Il faut être débile pour faire ça non ?

Je reconnais que ce n’est pas naturel, vous vous dites que ces clients ne repasseront pas par chez vous avant un bon moment et qu’ils vont trouver des solutions de remplacement. Peut-être aussi que le client en question est le grand compte que vous espériez obtenir depuis des mois …

Tout l’art du développement par palier est en fait de doser son effort commercial pour qu’il porte ses fruits au bon moment, car effectivement il est très difficile de dire non.

Si vous devez dire non quand même, prévoyez de recontacter ce client plus tard, quand vous serez prêts, on ne sait jamais après tout ? Prévoyez aussi un discours vous permettant de dire non. Vous n’avez jamais rêvé de dire : « Excusez-nous, nous adorerions travailler avec vous mais notre carnet de commande est plein pour les 6 prochains mois » ?

Mais alors, je vais mettre trèèèès longtemps à me développer ?

Heu oui…

Mais il y a quand même une bonne nouvelle. Vous allez pouvoir utiliser ces délais pour bien organiser votre manière de travailler, vos procédures et vos fiches de postes. Ainsi, quand vous serez en position de recruter, vous perdrez moins de temps à rendre opérationnels vos futurs collaborateurs. Ce temps de maturation entre deux paliers peut ainsi, si il est bien utilisé rendre votre business ultra professionnel.

Les 6 principes essentiels pour mener un développement par palier 

1 : Améliorez constamment votre manière de faire pour produire plus de valeur sans augmenter les moyens.

Parce que c’est la trésorerie que vous générez qui vous finance, vous devez améliorer constamment votre productivité et votre rentabilité.

Cela nécessite de mesurer et de piloter votre activité. Les maniaques de l’organisation partent avec une longueur d’avance dans cet exercice.

2 : Traquez tous les moyens de vendre autre chose que du temps homme à vos clients

Prenez des partenariats et des commissions d’apporteur d’affaire chaque fois que cela est possible.

3 : Ayez une procédure de relance des impayés « quasi » militaire

Parce que c’est votre trésor de guerre qui finance votre développement, ne laissez personne faire des trous dedans.

Téléchargez ici un exemple d’organisation de relance des impayés : Relances impayés

4 : Anticipez les baisses de régime et ajustez vos moyens à la baisse avant que votre trésor de guerre ne soit touché.

Téléchargez ici un exemple de dispositif à connaître et à mettre en place à temps: chomage partiel

Je vous recommande d’aller faire un tour sur le site de l’ordre des experts comptables, ils ont des fiches à jour sur tous ces dispositifs utiles.

5 : Planifiez votre effort commercial en fonction de votre capacité à franchir les paliers.

Très difficile à maîtriser, ce 5ème point fera de vous le maître du développement par palier.

6 : Négociez tous vos délais de paiement et tous les paiements « par tranche » avec vos clients ET avec vos fournisseurs.

Y-a-t-il vraiment besoin d’expliquer pourquoi ?

Existe-t-il d’autres manières de faire ?

Oui !

Le développement en franchise et l’intégration de nouveaux associés en sont un exemple.

Les banques financent aussi vraiment la trésorerie, mais pas avec tous vos clients, et pas à bon marché.

Il y a encore de nombreuses manières de faire. Le développement par paliers est seulement l’une des plus sûres (et des plus lentes).

Attention : se développer par paliers ne veut pas dire « tout financer avec sa trésorerie » !

Ce qui se finance bien et facilement par la banque doit être financé par la banque ! Cela justement parce que votre trésorerie doit être sauvegardée pour financer ce qui est difficile à financer.

Vous voilà parés !

Enjoy !

 

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Un commentaire sur “Boostrapping : le développement par palier
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  1. […] pour finir, mon article préféré: Boostrapping : le développement par palier. J’ai personnellement compris ce concept il y a longtemps, malheureusement trop tard, sur les […]

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