J’embauche un commercial ! (4 réalités à connaître avant de passer à l’acte)

 

Vous être jeune entrepreneur et vous envisagez de recruter un commercial ?

Sachez cependant qu’il y a deux catégories d’entrepreneurs : Ceux qui ont eu une expérience commerciale et les autres.

Cet article s’adresse « aux autres ».

L’expérience montre que pour « les autres », l’exercice abouti en général à une belle collection de déboires. La cause en est quasiment toujours une représentation mentale folklorique de l’action commerciale.

Aujourd’hui, Ninjentrepreneur fait pour vous le tour des réalités méconnues lors de l’embauche des commerciaux.

  1)    Vendre est un métier et ceux qui l’exercent comptent dessus pour gagner leur vie.

Ce que pensent parfois les entrepreneurs :

Certains entrepreneurs pensent à tord que le métier de commercial est facile et consiste juste à parler. La confiance de l’entrepreneur en son produit est parfois telle qu’il pense qu’il va se vendre tout seul, le commercial n’est qu’un mal nécessaire et presque accessoire.

La réalité :

Il s’agit d’un métier très dur, qui nécessite un travail qui doit être ordonné et qui comprend la prospection téléphonique et directe, la vente proprement dite, le suivi des contrats et la remontée vers vous des informations venues du terrain. Des séances de training, de remotivation et d’étude de la concurrence sont nécessaires. Le travail préparatoire, puis de terrain est énorme. Le commercial doit rester motivé tout en se prenant de nombreuses portes claquées au visage. Pour tout cela, la rémunération variable doit lui permettre de gagner bien sa vie si il fourni l’effort et a le talent nécessaire. Contrairement aux idées reçues, un commercial affamé est plus stressé qu’efficace. Un débutant doué doit pouvoir espérer les 2000 € mensuels en travaillant (attention cela dépend vraiment des secteurs, des produits et des compétences annexes requises).

 2)    Vous restez le meilleur vendeur de votre boîte

Ce que pensent parfois les entrepreneurs :

Le commercial va permettre de se débarrasser enfin de la corvée de prospection, et beaucoup de temps va pouvoir être utilisé à d’autres tâches. Et si je prenais un agent commercial ? La vente c’est son métier non ?

La réalité :

Vous ne pourrez pas abandonner le terrain commercial sans conséquences pour votre entreprise ; vous restez sans doute le vendeur le plus impliqué et le plus passionné de votre entreprise. Il est peu probable surtout au démarrage que le commercial soit aussi performant que vous. Il vous faudra prévoir beaucoup de temps pour contrôler ce qu’il fait : suit-il bien vos procédures ? fait-il bien ses rendez-vous ? Que raconte-t-il vraiment à vos clients ? Quand vous n’êtes pas avec lui en rendez-vous, comment se comporte-t-il ? Un commercial qui marche tout de suite très fort est sans doute votre pire ennemi : vous pouvez parier qu’il est en train de raconter des fables monumentales à vos clients, ou de s’engager à votre place à tenir des promesses inconsidérées. Donc, n’abandonnez jamais complètement le champ du commercial.

 3)    Mettre au point une force commerciale prend du temps et de l’argent

Ce que pensent parfois les entrepreneurs :

Je vais prendre un seul commercial pour ne pas dépenser trop d’argent et il va me rapporter dès le deuxième mois. Si il ne vend pas le deuxième mois, je ne le garderais pas.

La réalité :

Il est risqué de passer du temps à former vos commerciaux un par un en prenant le risque de vous tromper deux fois sur trois (attendez vous à un fort turn-over). C’est une perte de temps, d’énergie et de trésorerie. Un commercial ne sera opérationnel que quand il aura assimilé le produit, le marché et la concurrence. Pour être au top de la courbe d’apprentissage de votre commercial, comptez 6 bons mois (moins si il connaît déjà le secteur). Certains clients sont à cycle décisionnel lent (par exemple les collectivités territoriales), et les efforts de prospection peuvent ne porter leurs fruits que de nombreux mois plus tard. Le besoin réel en fond de roulement nécessaire est ainsi systématiquement sous estimé (Combien vous faudrait-il pour financer 3 commerciaux qui n’atteindront leur rythme de croisière qu’au bout de quelques mois ?).

4)    Le commercial se battra avec les outils que vous lui fournirez

Ce que pensent parfois les entrepreneurs :

Je lui donne une plaquette et un téléphone portable, ca devrait suffire.

La réalité :

Votre commercial doit être armé de plus qu’un téléphone portable ou une plaquette commerciale. L’analyse que vous avez faite de votre produit, de la concurrence et des clients est la première et meilleure arme de votre commercial. Vous lui aurez aussi taillé un secteur cohérent qu’il lui permette d’atteindre ses objectifs sans souffrance excessive. Votre argumentaire commercial doit avoir été travaillé et éprouvé par vous-même: ce n’est pas à votre commercial d’improviser des arguments ou un discours une fois sur le terrain.

Vous voilà prévenus !

Enjoy !

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Un commentaire sur “J’embauche un commercial ! (4 réalités à connaître avant de passer à l’acte)
  1. bonjour,
    nous avons trouvé votre article intéressant !
    accepteriez-vous un échange de liens entre nos 2 sites ?
    cdt
    l’équipe commercialbestjob

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