La matrice entrepreneuriale (ou matrice à Toto)

La matrice entrepreneuriale, aussi appelée « matrice à toto » est un outil simple de réflexion sur l’entrepreneuriat.

 

 Cette matrice croise  la nature des projets et le niveau de professionnalisme de l’entrepreneur (ou de l’équipe entrepreneuriale)

 Ce n’est pas une matrice d’adéquation homme-projet, mais un outil permettant aux entrepreneurs et aux accompagnateurs et consultants de réfléchir à leur action.

On distingue deux types de projets :

 Les projets pour lesquels on peut attendre des résultats (R) proportionnels aux efforts (E).

 C’est le cas des projets pour lesquels il est possible de faire des prévisions assez fiables, car l’activité est déjà bien connue et de nombreux éléments de comparaison existent. Les variables importantes du projet sont bien connues de tous.

Par exemple si vous vendez des aspirateurs au porte à porte, votre résultat sera proportionnel au nombre de logements visités et à votre technique commerciale : votre destin est entre vos mains.

 Les outils « type » : un business plan et une  fiche APCE.

 Les projets pour lesquels on ne peut pas déterminer exactement quel vont être les résultats des efforts investis dans le projet (E ≠ R)

 Il y a ici trois types de cas :

 Le cas de la plupart des projets innovants : pas besoin de développer une innovation de rupture pour faire grimper suffisamment l’incertitude pour entrer dans cette catégorie.

 Le cas des activités qui sont par natures « imprévisibles » : le succès de Harry Potter n’est par exemple ni proportionnel au talent de son auteur (qui est grand), ni de l’effort fourni (écrit une fois vendu à des millions d’exemplaires). Beaucoup de projets comptant sur les communautés et le « social » peuvent être rangés dans cette catégorie.

 Le cas des activités nouvelles pour lesquelles il n’existe pas un retour d’expérience suffisant : exemple internet avant la bulle. Tous les modèles économiques expérimentaux sont donc aussi dans ce cas.

 Les outils « type » : L’accompagnement des projets innovants et le travail sur les business model fait l’objet de nombreuses études et il existe une littérature abondante permettant de réduire l’incertitude (par exemple « l’étude des marchés qui n’existent pas encore » de P.Millier)

Les activités « imprévisibles » en sont à l’heure actuelle réduites à miser sur la qualité en attendant que la chance arrive (ou pas).

 On distingue deux types d’entrepreneurs :

 Les pros : On reconnaît le pro au fait qu’il est « du métier », qu’il a déjà des clients et ou un carnet d’adresse dans son milieu professionnel. Il est souvent capable de citer sans réfléchir les principales variables importantes de son activité ainsi que le nom des premières personnes qu’il aimerait embaucher.

 Les besoins des pros : Ils sont souvent sur des points très techniques (donc du ressort de spécialistes). Le pro apprécie d’être capable de comprendre ce que fait son comptable, et de piloter son activité avec les tableaux de pilotage qui vont bien. L’inviter à des évènements pros et des animations sectorielles l’intéresse souvent.

 Les amateurs : Il n’y a rien de péjoratif dans cette appellation, j’aime d’ailleurs assez cette citation de Gunter Pauli : « Pour être entrepreneur, il ne faut avoir ni argent, ni expérience ; si on n’est pas capable de faire cela, on est pas un entrepreneur : on est un gérant ».

 On reconnaît un amateur aux handicapes initiaux qu’il cumule souvent :

 Il est souvent avec un apport initial très faible, sur un métier nouveau pour lui, parfois sur le segment le plus concurrentiel de son marché, souvent avec un produit ou un service qui se distingue peu de la concurrence.

 En bref l’amateur doit apprendre à la fois deux nouveaux métiers : celui de dirigent d’entreprise et celui qui le fera vivre. Comme il est souvent aussi tout seul, il est très vite débordé. 

  

Comment accompagner Ces différents types d’entrepreneurs ?

  Le « gérant » :  Ce profile peut poser problème à l’accompagnateur : en effet, la plupart du temps, il n’a besoin de rien, ou il a des interrogations qui sont du domaine de son comptable, d’un juriste ou de tout autre expert.

Une fois que le gérant est abonné par exemple à gérant de SARL, qu’il cotise à sa fédération professionnelle et la fréquente, qu’il participe à un ou deux cercles ou clubs d’entrepreneurs, le boulot est presque fait.

Quand cet entrepreneur est doté d’outils de gestion et de pilotage de son activité, il est très rapidement capable de fonctionner dans des conditions acceptables pour sa survie et son développement (6 mois de trésorerie d’avance et capacité de voir venir les baisses d’activité).

 En matière d’animation des informations très pratiques peuvent être mises en place (sur la protection ou la rémunération du dirigeant, sur les dispositifs à connaître en cas de difficulté des entreprises …)

 Les serial entrepreneurs : Entre nous, quand une équipe a déjà monté deux trois start up, ou quand un intra entrepreneur est appuyé par son groupe, le besoin d’accompagnement va être réduit.

 Les entrepreneurs « galériens » :  Là encore rien de péjoratif dans le terme galérien, juste la reconnaissance des efforts que doit fournir ce type d’entrepreneur.

Ce cas est assez étudié par les universitaires, mais il faut reconnaître que la communication avec les praticiens de l’accompagnement se fait peu.

 C’est souvent le gros du contingent des entrepreneurs accompagnés.

 Certains outils ont à mon avis des résultats assez décevants, comme le plan d’affaire.

 Par contre, de nombreux outils plus souvent utilisés normalement pour innover peuvent être utilisés avec succès dans ce cas là.

 Pour réfléchir sur le produit ou service offert afin qu’il se démarque un peu : la courbe de valeur présentée dans stratégie océan bleu peut-être intéressante. Le business canva avec des dessins marche bien pour faire comprendre même à des entrepreneurs illettrés, ce qui pose problème dans un projet.

 Les entrepreneurs « innovants »

 Ce cas pose en fin de compte peu de problèmes car ici, le nombre d’outils et de méthodes est impressionnant et varié.

 Certaines méthodes marchent bien pour les développeurs et les ingénieurs (la méthode lean startup) et peuvent être utilisée sans adaptation (ok je sais, vous faisiez tous du « lean strat up » bien avant que les développeurs découvrent l’existence de cette entité mystérieuse qu’on appelle le client).

 

A quoi sert cette matrice par exemple pour une pépinière d’entreprises généraliste ?

 Elle permet d’équilibrer les types de profiles d’entreprises pour limiter les risques (trop de profiles E ≠ R est par exemple dangereux).

 Elle permet aussi de réfléchir à l’accompagnement et aux services apportés : souvent le gros de l’attention est apporté « aux amateurs » et les « pros » sont un peu oubliés.

 Elle permet enfin de s’interroger sur les outils qui pourraient être utilisés parfois pour une autre catégorie que leur catégorie naturelle.

 J’ai pensé cet article comme une invitation à la discussion avec les entrepreneurs et les consultants et professionnels de l’accompagnement.

Vos remarques sont vivement attendues pour améliorer la matrice à Toto et L’utilisation qui peut en être faite.

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