Quelle est la différence entre un investisseur et un tabacologue ?

Alors ? Vous avez trouvé ?

 

Et bien c’est très simple : quand vous annoncez à votre tabacologue votre consommation journalière de cigarette, celui-ci vous sourit d’un air entendu, et note sur votre fiche 2 fois le nombre que vous avez annoncé.

 Quand vous annoncez à un investisseur les délais prévu de développement de votre projet et vos prévisions de vente, il vous sourit d’un air entendu et note sur son ordinateur portable 2 fois le temps de développement prévu et la moitié des ventes que vous avez annoncées.

 Je sais, le tabacologue et l’investisseur sont très énervants quand ils font ça….

Mais ils ne sont pas sans raison : vous êtes juste le 2000em à leur faire le coup et c’est l’expérience qui parle. Pourtant ce temps de développement multiplié par deux et ce chiffre des ventes divisé par deux ne sont pas une fatalité.

 Pourquoi l’investisseur a multiplié mon temps de développement prévu par deux ?

 Comme le reste de l’humanité vous êtes victime d’un biais cognitif très répandu, qui vous rend incapable d’estimé dans son ensemble un projet complexe : pour chacun de ses éléments, vous êtes capables de fournir une estimation à peu près fiable, mais pour le schmiliblick dans son ensemble, non.

Par exemple, pour développer votre produit, il y a 4 étapes critiques et vous estimez avec raison avoir 80% de chances de lever chacune de ces quatre difficultés dans le temps prévu.

Vos chances de lever toutes ces difficultés dans le temps prévu sont par contre d’à peine 40% ! Si vous ne me croyiez pas lisez cette article.

Le biais cognitif mentionné plus haut vous fait instinctivement penser que vous avez 80% de chances de  terminer votre développement dans les temps.

 Les méthodes de gestion de projet, que ce soit votre vieux Gantt ou des outils plus « agiles » permettent de limiter la casse, mais ne sont en rien LA solution (même si il y a moyen aujourd’hui d’être bougrement efficace).

Ce combat se joue avant de commencer la partie, en ayant mené une véritable étude de marché (entretiens poussés avec quelques membres du segment choisi) et en ayant renoncé à tous les développements pourtant géniaux qui ne sont pas indispensables (en gros se retenir de développer le produit ultime et totale qui satisferait l’ensemble des segments potentiels de clientèle).

 Pourquoi l’investisseur a-t-il divisé par deux mes prévisions de vente ?

 Il y a là aussi des biais trop courants dans les projets innovants. Quand l’équipe a un  profile très technique, la mise d’un projet sur le marché est parfois une chose très mystérieuse.

Souvent le business plan n’explique que très vaguement comment le produit va se vendre. Dans le pire des cas, il est implicitement établi pour acquis que le produit étant génial il se vendra tout seul. Pourtant les exemples de produit innovant pas terribles qui supplantent des supers produits mal vendus abondent.

Dans les cas moins désespérés, on compte le pouvoir de divinités mythiques aux contours flous : « on fera le Buzz » ou encore «  regardez dans la ligne des salaires, j’ai prévu un commercial ».

En général il est impossible à un investisseur d’établir une liaison mathématique entre la stratégie commerciale, les moyens marqués dans le plan d’affaire et le chiffre des ventes.

 a bonne nouvelle c’est qu’il n’y a rien de magique dans l’établissement d’une stratégie de mise sur le marché : la mauvaise nouvelle c’est que c’est un travail énorme qui n’a peut-être même pas été commencé. Mon conseil : si ce n’est pas votre truc, faites vous aider, ca ne s’improvise pas vraiment.

 Allez, au boulot : faites mentir ces tabacologues et ces investisseurs !

 Banzaï !

Pour bosser les questions abordées dans cet article :

 Lisez « l’étude des marchés qui n’existent pas » : s’il vous plait, étudiez votre marché, je vous garantie que ça aide.

 

Lisez « Rework » : ce livre pointe les habitudes de travail nocives, notamment celles qui concernent les équipes de développeur.

Lisez cet article : La formule magique que tout le monde connaît mais que personne n’applique. Vous comprendrez comment une formule de probabilité toute simple peut changer votre vie d’entrepreneur.

 Enjoy !

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