Le 7eme stratagème : transformer le mirage en réalité

Si il est bien un des 36 stratagèmes parfaitement adapté à la création de start up, c’est le septième stratagème !
Dans mon édition (éditions du rocher), il est en effet traduit par « transformer le mirage en réalité », mais on trouve aussi sur wikipedia « Créer quelque chose ex-nihilo ».

Pour ceux qui prennent le train en cours de route, Ninjentrepreneur a entrepris d’adapter au développement d’entreprise chacun des 36 stratagèmes d’un vieux traité de stratégie chinois de la dynastie Ming.

Ce 7em stratagème me fait immédiatement penser à deux choses :

A l’entrepreneur qui va réaliser son premier business plan et qui se demande bien par où commencer.

Au stade initial du développement de produits innovants : vous savez, celui où vous avez l’intuition d’un truc génial que nous allons appeler par exemple « schmilblick polychrome », qui a au moins 1000 applications différentes possibles. Il faudra en choisir une pour que le projet passe du mirage à la réalité.

Mon premier business plan :

Le moins que l’on puisse dire c’est que cet exercice qui est demandé aux entrepreneurs n’a pas que des fans. Voici un petit florilège de ce que j’entends le plus souvent :
Affirmation : « De toutes manières je ne peux pas prévoir ce qui va se passer à trois ans, cet exercice c’est n’importe quoi ! »
Ce que j’en pense : « Vous avez raison, surtout ne vous projetez pas dans l’avenir ! C’est la meilleure manière d’aller nulle part. Personne n’imagine que vos prévisions à trois ans vont tomber pile poile, la question est de savoir si vous vous êtes fixé un horizon réaliste et si vous vous êtes donné les moyens de l’atteindre ».

Affirmation : « On m’a demandé un business plan, et j’ai donné ça à faire à mon comptable »
Ce que j’en pense : « Vous venez d’allumer des signaux d’alerte puissant chez vos interlocuteurs, qui commencent à douter de votre capacité à maîtriser les données élémentaires de votre projet ».

Affirmation : « j’ai mis des chiffres pour faire plaisir au banquier, mais tout le monde sait que les chiffres dans les business plans sont bidons ».
Ce que j’en pense : « ben voyons ! Par comparaison et par expérience, vous pouvez obtenir des données et des ratios assez fiables sur votre activité, que ce soit sur les marges ou les données de prospection commerciale : montrez que vous avez fait l’effort de chercher ces données. Votre estimation de CA de démarrage s’appuie aussi je l’espère sur des lettres d’intentions, ou des contrats quasi signés. »

Et le meilleur pour la fin :

Affirmation : « J’ai entendu dire que les business plans ne servaient à rien »
Ce que j’en pense : « C’est une opinion de plus en plus répandue, et je pense qu’elle n’est pas si inepte que ça, Depuis quelques dizaines d’années, des études montrent que l’effort de planification initiale et la rédaction d’un business plan n’a pas d’influence évidente sur le succès d’un projet. Je recommande à ce sujet la lecture de « The origins and evolution of new businesses ». »

Alors quoi qu’on fait ?
Et bien vous faites quand même un business plan parce que quelqu’un vous en a demandé un pour vous financer !

Par contre, restez prêts à vous adapter à la réalité à tout moment et ne ratez pas une opportunité en or parce qu’elle ne colle pas avec votre plan initial tel que vous l’avez gravé dans le marbre de votre business plan.
Si vous êtes en Ile de France et que la rédaction d’un business plan vous angoisse un peu, allez sur ce site là : Vous y trouverez les coordonnées de l’organisme d’appui aux créateurs d’entreprises le plus proche de vous.

Mon innovation que je n’ai pas finie de développer

Félicitation, vous êtes le père d’un nouveau concept, le « schmiliblick polychrome » ; une réflexion rapide vous a fait découvrir au moins 10 domaines dans lesquels il pourrait être utilisé, 5 applications possibles par domaine, et 3 manières de fournir chacune de ces applications. Je vous laisse faire le calcul des possibilités qui s’ouvrent à vous…

Faire passer une chimère à la réalité est un des exercices les plus difficiles qui soient. Je ne vais même pas parler ici des difficultés techniques dans la mise au point de votre innovation, ni de celles du financement de votre projet …

Parce que c’est souvent dès la réflexion marché-produit que les projets innovants ratent la marche qui mène du mirage à la réalité. D’après André Letowski, dans « La création d’entreprises innovantes », 45% des entreprises innovantes ne font pas d’études de marché ! Quant à Celles qui mèneraient des études de marché, elles ne les utiliseraient tout simplement pas !

Paul Millier, lui, pointe du doigt la tendance à étudier le marché de l’offre plutôt que celui de la demande.
Pour qu’un projet à l’état de mirage prenne petit à petit sa forme définitive jusqu’à devenir réalité, il est vital de se pencher sur le terrain. Mais comment faire pour étudier un marché qui n’existe pas encore ? La réponse est simple, avec de solides méthodes, des outils simples mais éprouvés et une bonne dose d’intuition.

Enfin pour que votre produit innovant voit vraiment le jour, il faut qu’il arrive sur le marché dans un temps raisonnable.
Pour cela une seule solution : « keep it simple stupid ! »

Pour conclure, je dirais que transformer un mirage en réalité n’est pas du domaine du rêve, mais nécessite d’avoir vraiment ses deux pieds solidement plantés dans la réalité.

Ce stratagème n’est décidément pas pour les rêveurs, mais pour les plus terre-à-terre d’entre nous.

Pour aller plus loin :

A propos du business plan :

Le nouvel entrepreneur n°96 : Pour l’interview page 47 de Claude Ananou (Hec de montréal), vous y apprendrez que le business plan est une survivance bolchevique de l’époque de la planification, qu’il faut aller sentir son marché sur le terrain, et s’intéresser aux besoins : vous allez enfin pouvoir moucher ces banquier et ce conseillers à la création d’entreprise qui vous imposent cet exercice inutile.
La vraie vie des entrepreneurs : comment les choses se passent vraiment.

Le site de l’apce : plein de fiches et de boîte à outils, parceque vous allez quand même faire un business plan.

Pour faire de l’innovation en restant connecté avec la réalité :

L’étude des marchés qui n’existent pas encore de Paul Millier : Solide et éprouvé et à lire absolument si vous êtes en train de développer quelque chose qui vous semble nouveau.

Rework ! de l’équipe de basecamp : pleins de slogans écrits gros, pour tuer le développeur perfectionniste qui sommeille en vous.

Pour les 36 autres stratagèmes : Par ici !

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