Vendre quand on est une start up

Il y a de très nombreux ouvrages sur la vente dont certains sont très bons, il y a aussi beaucoup de formations, séminaires et ateliers adressés aux créateurs traitant de stratégie commerciale ou d’art de la vente.

Peu de ces livres et formations sont spécifiquement pensées pour les start up.

Vendre quand on est une start up présente quelques particularités :

Le vendeur est souvent aussi le chef d’entreprise, ce qui veut dire :

-qu’il est très impliqué (et parfois trop pour écouter le client)

-que les prospects ne parlent pas uniquement au commercial, mais qu’ils ont en face d’eux aussi le service marketing, la production, le service après vente, etc. (tout ça réuni en une seule personne !).

L’entrepreneur et sa petite équipe peuvent être très réactifs et ont le pouvoir de s’adapter aux conditions particulières du client : par rapport à un commercial, leur pouvoir de négociation est total !

Le seul risque est de ne pas écouter (ce qui est aussi vrai pour tous les vendeurs). L’entrepreneur peur avoir certaines caractéristiques de son produit ou service très « à cœur » et ne pas être capables de prendre en compte les signaux contraires. Il doit garder à l’esprit que son produit peut évoluer en fonction de ce qu’il va découvrir au contact de ses prospects.

Le produit et sa cible sont en évolution constante.

Certains entrepreneurs redoutent le moment où il faudra vendre. Ils peuvent aussi n’être pas certains de leur produit ou de leur talent de vendeur.  Il faut dédramatiser les enjeux et rappeler encore une fois que la start up est autant en phase de découverte de son marché qu’en phase de vente.

Le terrain est l’arbitre suprême : Vous devez utiliser des processus itératifs de découverte de votre marché. La méthode lean start up est très adaptée à cette découverte du marché : elle consiste à confronter très tôt votre cible à un MVP (produit minimum viable), qu’il faut considérer plus comme un prototype ou un sketch de votre produit, afin de recueillir les avis des clients et offrir une solution qui leur soit vraiment adaptée.

La start up ne recherche pas que des clients, elle recherche aussi des partenaires.

La jeune strat up ne recherche pas que des clients, elle cherche aussi des acteurs et parties prenantes prêtes à co-créer le marché avec elle. Depuis une dizaine d’année, une série d’études universitaires concordantes montrent que le hasard et les partenariats jouent un grand rôle dans les histoires d’entreprises à succès. Le partenariat décisif est d’après ces travaux rarement là où l’on le recherche activement.

Une seule solution : pitcher son projet non-stop ! Avoir une tablette avec une présentation de son projet à portée de main peut aider.

En rendez-vous avec votre prospect, il faut déployer ses antennes et se dire : si cette personne n’est pas un  client, peut-elle par contre être un prescripteur ou un partenaire ?

Un rendez vous commercial pour une jeune start up ressemble alors plutôt à ça :

« Nous allons vous présenter ce que nous faisons et comment nous travaillons, vous nous présenterez ensuite ce que vous faites et vos besoins, et si nous nous entendons bien, je vous propose de définir à quelles conditions nous pourrions travailler ensemble. Si nous ne devions pas travailler ensemble, je vous promets que le temps que vous nous aurez accordé ne sera pas perdu et que toutes vos remarques nous aident à avancer. »

Avouez que, imaginer les personnes à qui vous vous adressez comme de futurs partenaires potentiels est moins intimidant : vous n’êtes plus dans le costume de l’importun qui vient voler le temps et l’argent de ses interlocuteurs. Votre interlocuteur est lui invité à réfléchir à quels sont les moyens à sa disposition pour vous aider à faire avancer votre projet.

Enjoy !

Pour aller plus loin:

3 livres et demi pour vendre

3 livres et demi pour pitcher son projet

Choisir le meilleur produit pour commencer

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Un commentaire sur “Vendre quand on est une start up
  1. avatar Thomas FAUVEL dit :

    Excellent § en fin d’article sur la manière d’aborder un prospect.
    Il est toujours plus facile d’obtenir ce qu’on veut de quelqu’un qu’on valorise.

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