Le marketing et la vente en 4 étapes pour les Warriors

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Le marketing et la vente sont importants pour tous les entrepreneurs, mais bien plus encore pour ceux d’entre eux qui sont des warriors !

 Cet article leur est dédié, et montre le chemin à parcourir pour aller du « niveau zéro » jusqu’au niveau « top pro ».

 Le sujet est tellement vaste qu’il ne peut être ici que survolé, mais j’ai mis plein de liens pour vous titiller les neurones ou vous refaire une culture générale.

 Petite définition de l’entrepreneur « Warrior » : le warrior est un entrepreneur qui n’a peur de rien.  La preuve ? Il s’est lancé sur un marché très concurrentiel avec un produit sans avantage particulier et avec une idée très vague de qui sont ses clients. Il n’a souvent pas non plus de réels moyens financiers. On l’appelle aussi « entrepreneur moyen » ou entrepreneur « tout le monde ».

 Prêts à entrer dans l’arène ?

 STAGE ONE : MASSIVE ATTACK !

 Vous avez lu la définition du warrior ? Bon, soyons réalistes, si vous êtes en B to B, personne ne veut parier sur une start up inconnue, sans référence client, qui sera peut être morte demain sans être capable d’assurer le moindre service après vente…

Personne, vraiment ? Et bien non, outre les inconscients, il y a deux types de clients qui n’attendent que le warrior.

 Le premier type de client est : « le chic type » aussi appelé le « mensch » ou « prometheus ». Il aime l’idée d’aider de jeunes entrepreneurs, parce que ca lui rappelle ses débuts, et parce qu’il a peut-être eu du mal à percer.

 Le second type est : « Monsieur Phelps » parfois appelé aussi le « Charly ». Celui là à une mission impossible à vous confier, une demande hors norme que ne peuvent pas (ou ne veulent surtout pas) honorer ses fournisseurs habituels. Le warrior s’empressera d’accepter, même si il ne sait pas encore comment il va faire pour satisfaire ce client là.

 Grâce à ces deux types de clients providentiels, le warrior n’a plus qu’un problème à régler : trouver ces perles rares. Fastoche non ?

  La mauvaise nouvelle est qu’il est à ma connaissance impossible de les dénicher autrement qu’en ayant une chance insolente : ce qui veut dire que le warrior va devoir employer la technique « massive attack » : multiplier les contacts en faisant du phoning, du mailing ou du démarchage directe intensif, jusqu’à ce que la chance se présente.

 Un enthousiasme à toute épreuve est requis, ainsi qu’une maîtrise fine du jeu théâtrale consistant à avoir l’air plus pro et plus « gros » qu’on ne l’est réellement.

STAGE TWO : CIBLAGE DIVINATOIRE

 Certains warriors ont eu vent de la notion de « segment de clientèle », et ont défini quelques cibles potentielles à démarcher. Les premiers segments sont souvent définis par des techniques warrior de « ciblage divinatoire », aussi appelées techniques « au doigt mouillé ».

 Si ce ciblage divinatoire a été validé par des études de marché, des enquêtes qualitatives, ou encore une démarche de type « customer developpment » s’appuyant sur un « minimum viable product », le warrior est maintenant sur la bonne voie.

 Une meilleure connaissance du client lui permet en effet de mieux cibler sa prospection commerciale et surtout d’adapter son produit à l’offre.

 Le warrior est à ce stade capable de mettre en œuvre des techniques simples comme la prise en compte du « cycle de démangeaison » du client : c’est-à-dire qu’il connaît le moment où le client va commencer à se poser la question de renouveler son produit ou refaire appel au type de service qu’il propose.

 Il est temps de se doter d’un outil sérieux de gestion de la relation client et de collecter toutes les données utiles pour passer au « STAGE THREE ».

 STAGE THREE : SECOUER LE PRUNIER

 Un entrepreneur qui atteint ce niveau, ne mérite plus  le qualificatif honorable de warrior. Il vient en effet de passer du côté obscure de la force.

 Il n’y a plus rien d’héroïque dans le stage 3 : on mesure, on compte, on suit chaque client dans le temps. La notion de Lifetime Value devient pertinente.

 Un reporting minimum est mis en place, avec par exemple si on est sur du e-commerce la segmentation RFM (récence, fréquence et montant).

Les clients sont classés en « types » de plus en plus fins et des stratégies sont mises en place pour « secouer le prunier » : le client doit être fidélisé et on l’aide à acquérir des produits complémentaires (cross selling : « tu as acheté un i-phone ? tu voudrais pas aussi une coque pour le protéger ? »), ou à monter en gamme (up-selling : «  tu as acheté un album de tintin ? tu sais que nous avons aussi une édition collector ? »).

 STAGE FOUR :  « TOTAL VIP »

 Le dernier niveau est difficile à atteindre pour un entrepreneur qui n’a pas une solide formation marketing ou qui est peu présent sur internet. Il nécessite une analyse maniaque du comportement de chaque client pour définir des stratégies pour chaque cas particulier (trigger marketing qui consiste à déclencher automatiquement une action vers le client quand certaines conditions sont réunies).

 Il nécessite en tous cas un système d’information et de crm béton : le but est que tous les services de l’entreprise communiquent pour alimenter le « datamart marketing » et une obtenir une vision à 360° de chaque consommateur.

 Pour conclure :

Le niveau 1 est celui de la prospection de masse

Le niveau 2 est celui d’un affinage du produit et des segments clients

Le niveau 3 est celui de la fidélisation et de la prise en compte de l’historique de chaque client

Le niveau 4 est celui de l’hyper personnalisation des actions marketing et des solutions.

 Le format blog oblige à rester concis : j’ai surtout voulu donner envie à mes lecteurs de dépasser la condition de warrior en levant le voile sur les niveaux 3 et 4.   

 Enjoy !

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Publié dans Pratique, Théories Tagués avec : , , , , , ,
2 commentaires sur “Le marketing et la vente en 4 étapes pour les Warriors
  1. avatar hdiao dit :

    J’ai aimé le niveau 1,2,3 par contre le niveau 4 en dehors des sites web, comment l’appliquer à d’autres produits? Sinon bravo pour la clarté et la concision de l’exposé!

    • avatar admin dit :

      Merci pour le commentaire, le niveau 4 est celui du one-to-one, où l’adaptation au client est totale, c’est possible aussi en dehors du web, notamment dans le conseil quand les solutions sont adaptées à la situation très particulière du client (par exemple si vous êtes conseil en patrimoine). Celà nécessite que le client communique librement de nombreuses informations en toute franchise, donc une relation de confiance.

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