Le 8 eme stratagème : la montée discrète à Chencang

L’idée : trouver des applications utiles aux entrepreneurs des 36 stratagèmes d’un ancien traité de stratégie chinois.

Le principe : Ninjentrepreneur ne  considère pas l’entrepreneur comme étant en guerre, l’idée n’est donc pas d’infliger ces stratagèmes à ses concurrents ou employés, mais de savoir les déjouer quand ils se présentent. Dans le rôle de l’ennemi, on retrouvera souvent l’entrepreneur lui-même.

Aujourd’hui : le 8eme stratagème, intitulé « la montée discrète à Chencang ».

Hum, voici un intitulé qui n’est pas explicite du tout, je vais donc resituer ce stratagème dans son contexte historique approximatif (car je ne suis vraiment pas expert en histoire chinoise).

Nous sommes quelques centaines d’années avant notre ère et un empereur avait exilé un rival dangereux dans un fief lointain (une promotion ressemblant fort à une mise au placard).

Liu Bang, l’exilé, contraint d’accepter cette nomination empoisonnée, en prit acte et fit même détruire les ponts reliant son fief au chemin menant à la capitale impériale.

Mais Liu Bang profitant de troubles dans l’empire  décida de revenir aux affaires et fit activement réparer les ponts détruits : c’est là que ses ennemis, confiants, sont venus l’attendre.

Liu Bang qui était un sacré coco, était en fait en train de prendre un chemin très détourné pour mener une attaque surprise contre la ville Chencang.

Il avait fixé l’adversaire avec une partie de ses troupes pour le divertir et frapper ailleurs !

Pour moi, c’est dans l’acte de vente que l’entrepreneur débutant est le plus souvent victime du 8em stratagème.

Je pense principalement aux objections que fait un prospect. Certaines sont justifiées et font l’écho de préoccupations réelles et profondes, d’autres ne sont que des montée discrètes à Chencang pour se débarrasser de vous ou vous arracher des concessions dans le cadre d’un marchandage habile.

On distingue les objections de type « fausse barbe » et les « objections tactiques ».

La fausse barbe est n’importe quel prétexte bidon pour se débarrasser rapidement de vous.

« désolé, j’ai une réunion qui commence, donnez votre documentation à ma secrétaire, je regarderais ça plus tard ».

Il n’y a qu’une seule parade à une fausse barbe : sortir une phrase très accrocheuse et percutante que vous avez préparé spécialement pour ce genre de situations. Cette phrase choc en forme de slogan ou d’interrogation fera ressortir l’avantage principal de votre solution, de manière tellement percutante que votre interlocuteur laissera tomber sa fausse barbe pour vous accorder toute son attention.

Bon… soyons honnêtes, il s’agit d’une solution désespérée, qui fonctionne à tout casser dans 15% des cas, mais c’est toujours mieux que rien, non ?

L’objection tactique est mise en œuvre par un prospect qui pourrait bien acheter finalement mais qui cherche à se mettre en position de force pour vous arracher un avantage quelconque.

A moins que cette objection soit de très mauvaise foi, vous avez normalement déjà prévu une réponse et vous êtes capables de traiter cette objection.

Pour les objections que vous n’avez pas pu prévoir car venant vraiment du fin fond de l’espace, il va vous falloir improviser !

Allez, je vous mets  un petit pense bête à télécharger pour le Travail systématique des objections: vous y trouverez même la démarche à suivre quand vous êtes pris au dépourvu.Le principe général est de traquer toutes les objections et de les traiter, en ne laissant pas le prospect avec des craintes sérieuses qu’il aurait masqué en mettant en avant des objections en fin de compte mineures.

 

Les lecteurs réguliers de ce blog trouveront sûrement que la distinction entre ce stratagème et le stratagème numéro 6 « mener grand bruit à l’Est pour attaquer à l’Ouest » n’est pas évidente…

Et bien je crois que pour moi non plus… votre point de vue est donc le bienvenu.

objections

 Enjoy !

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Un commentaire sur “Le 8 eme stratagème : la montée discrète à Chencang
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