Cacher L’épée dans un sourire, le 10eme stratagème.

 

 Ninjentrepreneur adapte depuis un an déjà les 36 stratagèmes d’un vieux traité chinois de stratégie à la vie des entreprises.

 Aujourd’hui, le 10eme stratagème : « Cacher l’épée dans un sourire ».

 L’intitulé même de ce stratagème, indique une ruse très sournoise. Je ne sais pas pour vous, mais cela m’évoque certaines astuces des acheteurs, vous savez, celles qui commencent par « C’est fantastique, votre offre paraît avoir été faite toute spécialement pour nous, c’est exactement ce que nous recherchions ! Mais … »

 

 Il est évident que l’entrepreneur doit savoir vendre : vendre son idée, ses produits, sa société…

On oublie aussi qu’il doit aussi souvent acheter. Connaître quelques astuces d’acheteurs n’est donc pas superflu.

 Prêts ? Go !

« Mais, notre budget est hélas quasiment épuisé … »

 Huhu ! Bien vu : le pauvre vendeur a peu de moyens de vérifier votre sincérité, et vous allez pouvoir engager les négociations pour obtenir une remise substantielle.

 « Mais votre concurrent propose la même solution avec des conditions 20% plus avantageuses, alignez-vous ou je ne pourrais pas faire affaire avec vous. » 

Ca ne marchera vraiment que pour des produits ou services quasi identiques, et si les concurrents du vendeur font effectivement des remises commerciales importantes.

 « Mais ma direction a reçu d’autres offres, qu’elle est en train d’étudier et certaines ont un prix bien meilleur que la vôtre. »

 Un bon mélange des deux ruses précédentes, avec en prime une rouerie laissant imaginer que vous n’êtes pas le décideur final : utile pour dire finalement « non » en se défaussant sur une direction imaginaire ; utile aussi pour traiter avec un vendeur dont l’attention est peut-être plus relachée. En tous cas, rien de très héroïque ni d’honorable dans cette technique

 Mais j’ai justement votre concurrent au bout du fil et il m’offre 10% de remise lui !

 Si vous êtes assez maléfique pour organiser en directe des enchères descendantes entre deux vendeurs, rappelez moi de ne jamais faire affaire avec vous. Surtout si l’autre vendeur est en fait un comparse, ou n’existe tout simplement pas.

 Mais cette commande ne serait qu’un premier test pour notre société, si nous sommes satisfaits, une autre commande plus importante pourrait suivre.

 Si vous n’êtes pas sincère sur ce coup là, perdez immédiatement 10 points de bon karma et ne piochez pas de carte !

 Le coup de grâce : « Je l’achète si vous m’offrez la livraison et l’installation ».

 L’affaire est quasiment conclue et le vendeur s’est relâché, votre ultime saillie à la « Guy Roux Manager » a toute les chances d’obtenir un résultat. C’est petit et mesquin, mais un sou est un sou.

 Tout cela n’est pas bien joli non ? Si vous êtes entrepreneurs, avouez que vous avez déjà subi plusieurs de ces réponses en tant que vendeur. Vous voilà parés.

 Pour aller plus loin :

 Autres stratagèmes où je parle de vente et d’achat :

 La montée vers chancang (8eme stratagème)

 La Bibliographie indicative :

 Vendeur d’élite

 Avec un chapitre consacré à la négociation avec ces animaux particuliers que sont les acheteurs.

 Il existe aussi un autre ouvrage, que je n’ai pas lu et qui a un seul commentaire sur Amazon, (mauvais en plus), mais qui a l’avantage d’être écrit par un acheteur Et un vendeur.

Si vous l’avez lu, je serai intéressé par votre avis.

 Les 36 stratagèmes

Toujours sympa à avoir sous la main, il sera meilleur pour votre culture générale en civilisations orientales, que pour votre culture en stratégie d’entreprise.

 Les autres stratagèmes : c’est par ici

Enjoy !

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