Communiquer n’est pas vendre !

« Ce qui compte, c’est le chiffre « 1 ». Une tasse, un client, un partenaire. Une expérience à la fois » Howard Schultz (Ceo Starbucks)

Je suis toujours très surpris de constater les efforts importants déployés par certaines start-up pour se faire connaître, avoir des télés, une couverture journaux ou être vus à des évènements.

Bien sur, c’est toujours très gratifiant, mais le retour sur investissement en terme de chiffre d’affaires et en général très insatisfaisant : car communiquer n’est pas vendre.

Communiquer apparaît comme plus facile, surtout avec internet et les médias sociaux, et on se dit que si on peut toucher beaucoup de monde, on aura forcément  des acheteurs : en fait on recherche un raccourci qui semble demander moins d’efforts que la vente.

Pourquoi les start up devraient moins communiquer et plus vendre ?

Parce que rein ne remplace le contact direct avec le client pour le comprendre

Parce qu’ une communication trop large permet mal de cibler ses clients

Parce que une startup ne connait en général pas encore le message qu’elle devrait faire passer

Parce que communiquer consomme des ressources en temps

Pourquoi les startup doivent communiquer tout de même ?

Parce que le hasard peut apporter des opportunités d’affaires non prévues.

Parce qu’il est utile d’apparaître comme « sexy » pour recruter ou aborder des partenaires d’affaires.

Une petite matrice qui va bien pour vous aider

Répartissez tout ce que vous avez  prévu de faire pour vendre ou vous faire connaître dans les quatre cases de la matrice, suivant qu’il s’agit de vendre, de communiquer et d’agir à court terme ou à long terme.

exemples :

Vendre à court terme :

-Décrocher votre téléphone

-Mettre vos produits sur une place de marché

-Emporter vos formulaires de ventes à un salon

Vendre à court terme est ce qui vous permettra de manger et de remplir votre trésorerie.

Communiquer à court terme

-Faire imprimer et distribuer des flyers

-Votre campagne adwords

Communiquer à court terme doit être couplé avec une opération de lancement ou de promotion pour aider à la vente.

Vendre à long terme

-Mettre en place un CRM

-Mettre en place une politique de fidélité

Vendre à long terme vous permet de limiter les coûts d’acquisition de nouveaux clients et de stabiliser votre chiffre d’affaires.

Communiquer à long terme

– Soigner votre référencement naturel

– Sponsoriser un évènement récurrent

-Animer vos réseaux sociaux

Communiquer à long terme, vous permet d’exister en tant que marque.

Utiliser la matrice

Vous venez de remplir la matrice et vous constatez que la plupart de vos efforts portent sur le segment « communiquer à long terme » ?

Vous vous apercevez que la case « vente à court terme » est vide ?

Vous risquez de mourir de faim avant que vos ventes ne décollent…

L’ordre le plus logique si vos moyens sont limités (journées de 24h et moins de 7500€ de capital) :

1) Vendre à court terme, avec des actions de communications ciblés pour soutenir l’effort commercial.

2) Mettre en place les éléments permettant une relation client sur le long terme

3) travailler sa marque et son image pour qu’elle s’inscrivent dans la durée

 

Enjoy !

(et souvenez-vous qu’il n’y a pas de raccourci magique pour éviter de vendre)