Aujourd’hui, le 9eme stratagème : « Contempler l’incendie sur la berge d’en face ».
Le livre des 36 stratagèmes fait référence pour ce stratagème à l’hexagramme 16 du Yijing qui signifie « laisser la place aux dissensions », et les récits qui illustrent ce stratagème font tous référence à des stratèges ayant laissé leurs ennemis s’entretuer tout en se dégageant de la mélée.
Avec tout ça, il aurait été très tentant de vous parler de stratégie océan bleu, mais cela a déjà été fait pour le 6em stratagème. Dans stratégie océan bleu, il est question de quitter l’océan rouge de la concurrence féroce pour ce créer un nouvel espace stratégique en réfléchissant sur la valeur de l’offre pour s’adresser au marché le plus large possible : par exemple, si votre grand-mère joue à la Wii, c’est le résultat d’une stratégie océan bleu. Pardon ? Votre grand-mère ne joue pas encore à la Wii ? Hum, ça arrive, autant pour moi.
Je propose donc pour ce stratagème l’interprétation suivante : l’entrepreneur de startup doit parfois prendre de la distance pour y voir clair et donc s’éloigner du « cœur de l’incendie ».
Je vais vous parler des biais cognitifs qui nous empêchent de voir clairement les situations et des outils couramment utilisés pour limiter les dégâts.
On ne dirige pas une startup et une pme « installée » de la même manière.
Pour certains auteurs, comme Bhidé, les adaptations réalisées par les jeunes startups qui « se cherchent encore » ont une nature clairement opportuniste voire myope : le passage à une vision stratégique à moyen et long terme et la planification marquent le passage à une forme plus stable de l’entreprise.
L’idée est que l’entrepreneur de startup doit pouvoir s’adapter et saisir les opportunités qui se présentent car il n’a pas les moyens de faire la fine bouche.
Evidemment, quand on navigue à vue, on est à la merci de tous les biais cognitifs possibles.
Les biais cognitifs qui plantent le plus souvent les entrepreneurs sont les suivants.
L’illusion de contrôle :
Il arrive que nous surestimions grandement notre emprise sur notre destin.
Ce biais est vraiment commun chez les entrepreneurs. Si vous passez des journées de plus de 11 heures de travail depuis plus de 6 mois, vous êtes sans doute en plein dedans : allez prendre des vacances !
La solution préférée d’emblée:
Ce biais est un grand classique : nous avons une tendance naturelle à préférer d’emblé une solution aux autres. Nous voyons les avantages de notre solution avec une grande netteté, mais pas ses inconvénients ; par contre ces inconvénients nous apparaissent très clairement quand on en vient aux autres solutions. Combiné avec le biais suivant, l’ancrage, on obtient un « fatal combo ».
L’ancrage :
Il s’agit de notre tendance naturelle à nous en tenir à notre première opinion, et ce d’autant plus qu’on l’a énoncée souvent. La conséquence de ce biais est que l’entrepreneur va ignorer les signaux qui contredisent sa vision première… L’ancrage empêche donc l’entrepreneur d’adopter les changements qui modifient sa vision première.
Un exemple d’ancrage : faire un business plan à partir de son idée initiale en ignorant toutes les informations qui pourraient nuire à la faisabilité de projet et chercher à l’appliquer car « on ne change pas de plan en cours de route ».
L’engagement et l’escalade :
Ils se marient parfaitement avec l’ancrage et empêchent l’entrepreneur qui s’est déjà engagé dans la mauvaise voie de faire demi-tour. Là où ce biais est vraiment vicieux, c’est que l’entrepreneur va s’entêter d’autant plus qu’il n’obtient pas les résultats attendus !
La transposition analogique :
Les analogies c’est bien, mais parfois, comparaison n’est pas raison.
Généraliser à partir d’un cas peut-être dû au hasard et en tirer une ligne de conduite à long terme est ce que vous risquez avec ce biais. Attention, ce biais est trèèèès vicieux : la plupart des accros maladifs aux jeux du hasard on commencé par gagner la première fois qu’ils ont joué.
Vous avez fait quelque chose qui a déjà marché, mais cela fait plus de un an que vous essayez de reproduire ce succès sans y arriver ? Vous êtes sans doutes en plein dedans !
Vous êtes imunisé au erreures de jugement ?
Huhu, essayez vous plutôt au problème ci-dessous (c’est un classique, d’après les travaux de Tversky et Kahnemen)
Imaginez une ville qui aurait deux maternités. Une grande maternité où naissent en moyenne 45 bébés par jour et une petite maternité où 15 bébés en moyenne naissent par jour. Chaque jour où plus de 60% de garçons naissent, la maternité fait une croix dans un carnet. Au bout d’une année, quelle maternité aura le plus de croix dans son carnet ? La grande maternité ? La petite maternité ? Les deux maternités à égalité ?
Donnez-vous 10 secondes pas plus, et scrollez un peu plus bas.
Ca fait partie du concept : pour chaque article sur les 36 stratagèmes, il faut une ninja girl sexy !
La bonne réponse est « la petite maternité ».
En effet, plus l’échantillon sera grand (ici le nombre de naissance), plus on a de chances de se rapprocher de la moyenne canonique de 50% de garçons et de 50% de filles (les démographes savent que ce n’est pas tout à fait ça, mais bon …)
Les chances de s’écarter de cette moyenne seront plus fortes pour la petite maternité (plus petit échantillon).
Ce n’est pas forcément la réponse à laquelle on arrive intuitivement, mais si cette réponse vous pose encore problème, je suis désolé … Vous êtes vraiment victime d’une erreur de jugement (très répandue, rassurez vous)
Comment on fait pour éviter de tomber dans ces pièges cognitifs ?
Pour Ninjentrepreneur, la partie la plus importante du job de développeur de startup consiste à se doter des « outils sympas qui vont bien » pour y voir un peu plus clair.
Les outils :
Tous les outils qui permettent de poser les choses et de ne pas réfléchir « à priori » vont nous être d’un grand soutien.
Aucun outil ne vous sauvera complètement de vos biais cognitifs, mais ils y aident.
Je conseillerais vraiment d’utiliser le plus souvent le mind mapping : on parle de carte heuristique en français, ou encore d’arbre à idées.
Popularisé par Tony Buzan, elles sont aujourd’hui couramment utilisées par les entrepreneurs.
Les cartes heuristiques permettent de poser un problème ou de lister et ordonner ses idées.
Les atouts des cartes heuristiques
Je conseillerais aussi d’utiliser le business model canva (toujours dans le principe de représenter visuellement ses problèmes). Il s’agit ici de représenter votre modèle économique sous une forme visuelle et avec un outil qui rend plus facile l’exploration de solutions alternatives.
Business Model Canvas Poster V.1.0
Les méthodes
Toutes les méthodes d’enquête qui vous envoient sur le terrain confronter votre vision à la réalité sont bonnes à prendre.
La méthode Lean startup est particulièrement adapté pour vous si vous n’êtes pas très orienté marché et que vous développez quelque chose de « nouveau ». Cette méthode préconise de valider vos hypothèses de marché en les testant auprès de vos futurs clients à l’aide de prototypes rapidement mis au point et uniquement destinés à cela.
Quant au développement lui-même, il doit aller à l’essentiel.
Pour résumer : allez à l’essentiel (le client ) et ne laissez derrière vous aucune hypothèse non validée.
Eric Ries – The Lean Startup – Google Tech Talk
Attention, utilisez des méthodes d’enquêtes et des outils éprouvés pour aller à la rencontre de vos futurs clients !
Bon, c’était un tour d’horizon très rapide (on est quand même sur un blog), mais j’espère qu’il vous a donné l’envie d’utiliser des outils et des méthodes « pro ».
Enjoy !
Pour aller plus loin :
Les biais cognitifs vous intéressent ? Je vous conseillerais « l’empire de l’erreur » de Gérald Bronner ou encore « influence et manipulation » de Cialdini.
Mais si vous devez n’en lire qu’un, courrez acheter le « petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens » de Joule et Beauvois. L’idée n’est pas de vous transformer en patrick jane moyen, mais de vous rendre plus au fait de vos propres biais.
Pour les cartes heuristiques :
Vous trouverez de nombreux ouvrages sur la question, mais je n’ai aucune idée duquel se détache du lot. Sinon, même si ces cartes peuvent se dessiner sur un tableau blanc, j’utilise en général un logiciel. Il y en a plusieurs, mais j’utilise personnellement Mindmanager. C’est pas gratuit, mais ca vaut vraiment le temps que vous allez rapidement gagner et cette société propose de nombreux webminars pour vous faire la main.
Pour le business model canva :
Vous n’avez pas encore lu « Business model nouvelle génération » ? Vous êtes juste inexcusable… Je crois bien que d’ici deux ans, il n’y aura plus un seul entrepreneur qui ne l’utilise pas.
La lean startup :
Il peut être intéressant de commencer par l’ouvrage de Ries, mais vous trouverez de nombreuses présentations du concept en ligne.
Essayez ces deux là.
Sur starup academy
Sur le blog Création d’entreprise !
Les autres stratagèmes
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