Parmi les livres qu’on m’emprunte le plus souvent, il y tous mes livres sur la vente. Il s’agit des mêmes livres qui me sont le moins souvent rendus. J’en déduis qu’il y a un réel besoin en la matière et je vais vous faire une petite sélection de 3 livres pour aider à vendre.
A tout seigneur, tout honneur,
Je vais commencer par « la vente » de Tom Hopkins. C’est un gros pavé, écrit « à l’américaine », et qui commence à accuser son âge. Et oui, avec cet ouvrage, nous sommes dans la « vente à papa ».
L’introduction de ce vénérable ouvrage commence d’ailleurs par l’évocation des grands anciens parmi les champions légendaires de la vente, façon épopée du far west.
Pourquoi je recommande quand même cet ouvrage ? Parce qu’il décomplexera ceux d’entre vous qui pensent que la vente n’est pas pour eux et qu’ils n’ont pas le don nécessaire.
Vous y apprendrez en effet que la vente n’est un pas don inné, mais une compétence acquise par beaucoup de travail et de répétition. Vous y apprendrez aussi qu’il n’est pas besoin d’être malhonnête pour vendre (au contraire même, si on veut durer dans le métier), que votre réussite dépendra uniquement du nombre de prospects que vous avez démarché : en effet, il faut s’avoir encaisser de nombreux échecs pour vendre.
Et ça, tout de suite, ca décomplexe les novices !
Ca y est, vous êtes convaincu que vous pouvez vendre ? Vous êtes donc prêt pour le second ouvrage.
Avec « Vendeur d’élite » de M.Aguilar, vous avez un ouvrage solide, qui vous expliquera comment vendre en donnant des méthodes concrètes et des exemples nombreux. Comment on fait un e-mailing ? Comment on élabore un slogan ou une accroche qui pète ? Tout cela et bien plus encore, vous le trouverez dans cet ouvrage.
Si vous avez été formé à la vente, vous retrouverez beaucoup dans cet ouvrage de ce que vous avez appris. Si vous êtes vendeurs dilettantes, vous aurez sans doute quelques illuminations.
Si vous êtes un peu énervé par le style emphatique des ouvrages de vente « à l’américaine », cet ouvrage devrait vous convenir (Je soupçonne d’ailleurs fortement que certaines manières de faire qui ont l’air de fonctionner outre Atlantique ne vous attireront qu’un succès très modéré dans nos contrées).
Pour soigner son message, il me semble aussi important de lire : « Neuromarketing, le nerf de la vente » de Patrick Renvoisé, Christophe Morin et Alain Baritault.
J’ai trouvé cet ouvrage surtout intéressant pour ses passages sur la détection des craintes et besoins réels des prospects : avec des grilles d’analyse pour détecter les craintes et besoins qui peuvent déboucher sur une vente.
Mon métier consiste entre autres choses à écouter beaucoup de présentations de services et de produits, et je peux vous garantir que la plupart de ces présentations relèvent d’un magma grisâtre et indistinct ou toutes les offres se confondent absolument.
Cet ouvrage vous obligera à repenser votre message afin qu’il atteigne vraiment sa cible, tout en sortant du lot. Vu la qualité moyenne du « lot », cet objectif est tout à fait atteignable.
Avec ces trois ouvrages, vous êtes à mon avis parés :
Avec « la vente », vous vous êtes convaincu que vendre, si vous êtes prêts à travailler beaucoup, est à votre portée.
Avec « vendeur d’élite », vous vous êtes dotés de méthodes et d’outils professionnels.
Avec le neuromarketing, vous vous êtes vraiment préoccupé de la manière dont votre message allait être perçu par votre prospect.
Et si on devait rajouter un demi livre ? Un livre qui serait moins essentiel mais qu’on pourrait lire quand même pour approfondir le sujet ?
Il y aurait de nombreux candidats, mais après une longue réflexion, je recommanderais « Le marketing en ligne » de Jon Reed e t Christine Ballagué. Non pas que ce livre soit génial, mais parce qu’il permet de ne pas oublier qu’aujourd’hui une partie de vos clients se trouve sur Internet.
Il s’agit clairement d’un ouvrage pour les non initiés. Si vous êtes un vieux routard du Web, vous pouvez passer votre chemin. Les autres diront plutôt « j’y ai appris plein de choses !».
Que vos affaires soient prospères !
Enjoy
TG.
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